Starke Bindung zum Kunden aufbauen

Die vertriebliche Arbeit im Aussendienst ist, trotz stetig zunehmender Bedeutung des Online-Vertriebs, eine wichtige Säule im Vertriebs-Mix. Der persönliche Kontakt, besonders im B2B-Umfeld ist ein nicht zu unterschätzendes Merkmal um eine starke Bindung zu Kunden aufzubauen. Wenn Kunden hin- und wieder persönlich besucht und von einem festen Ansprechpartner besucht werden, schafft das Vertrauen auf Kundenseite. Der Kunde fühlt sich wohl und kann Missstände sofort beim Ansprechpartner ansprechen. Im persönlichen Vertrieb werden Probleme, die sich vielleicht einmal während der Geschäftsbeziehung, wie z.B. Lieferverzögerungen, Qualitätsprobleme etc., leichter verziehen, als wenn der Kontakt rein virtuell bzw. online besteht.

Potentiale besser einschätzen

Persönliche Vor-Ort-Besuche beim Kunden haben außerdem den Vorteil, dass der Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse des Kunden besser einschätzen kann. Oftmals haben Kunden wesentlich mehr Potential, als dies auf dem ersten Blick erkennbar wird. Wenn beispielsweise nur eine kleine Abteilung des Kunden beim Lieferanten einkauft, die Produkte und Dienstleistungen aber auch für andere Abteilungen interessant sein könnten, ist es bei einem Aussendienst-Besuch einfacher, dieses Potential zu erkennen. Außerdem kann durch die persönliche Bindung des Vertriebsmitarbeiters zum Kunden eher auf Weiterempfehlungen innerhalb des Kunden-Unternehmens gehofft werden. Aber wer empfiehlt schon einen anonymen Ansprechpartner weiter?

CRM-Software zur Unterstützung

Auch wenn Aussendienst-Vertriebsmitarbeiter oftmals eine persönliche Bindung zum Kunden aufbauen und daher schon aus eigenem Gedächtnis wissen, was den Kunden beschäftigt, ist es sinnvoll, Protokolle über die Gespräche mit den Kunden zu führen. Das dient nicht nur als Gedächtnisstütze, sondern hilft auch Vertriebskollegen, die vielleicht im Innendienst arbeiten oder einmal als Urlaubsvertretung eingesetzt werden sollen, einen Überblick zu bekommen. Moderne CRM-Systeme wie z.B. Mister James analysieren zudem regelmäßig diese Gesprächsprotokolle und schlagen konkrete Handlungen vor. Auch wenn die Künstliche Intelligenz weitaus weniger persönlichen Charme dem Kunden gegenüberbringen kann, ist sie dem Menschen vor allem in einer Sache überlegen: Bei der Identifizierung von Mustern. So kann die KI anhand vergangener Geschäftsvorgänge kundenübergreifend Geschäftschancen erkennen, die wir als Mensch nur schwer identifizieren können.

Ballungsgebiete von Kunden erkennen

Ein modernes CRM-System hilft dem Aussendienst-Vertriebsmitarbeiter auch bei der Identifizierung von geografischen Ballungsgebieten von Kunden. Wenn der Vertriebsmitarbeiter eine Liste von potentiellen Kunden gesammelt hat, können z.B. in Mister James über die Funktion "Geo-Cluster finden" geografische Häufungen von Kunden entdeckt werden. Dazu wird ein Radius definiert (z.B. 50km) und eine gewünschte Anzahl von Mindest-Kontakten (z.B. 10). Mister James zeigt dann auf einer interaktiven Karte an, in welchen Regionen die Mindestanzahl von Kontakten innerhalb des definierten Radiusses erreicht wird. Diese Information kann der Aussendienst-Mitarbeiter dann nutzen, um seine Touren zu planen und bestimmte Regionen in den Fokus zu nehmen ohne ständig quer durchs Land zu fahren.

Fahrtrouten im Außendienst planen

Sind die Regionen einmal definiert, steht der Vertriebsmitarbeiter vor der Herausforderung, eine möglichst ökonomische Route zu planen, um die Kunden zu besuchen. Das ist gar nicht so einfach, vor allem wenn es sich um mehr als 4 oder 5 Kontakte handelt. Das Mister James CRM-System unterstützt seinen Nutzer dabei, eine passende Route zu ermitteln. Das funktioniert mittels einfachem Klick - und schon zeigt die CRM-Software innerhalb von Google Maps die passende Fahrtroute an. Durch die Nutzung von Google Maps kann übrigens auch sogar der Transportweg gewählt werden - egal, ob die Besuch mittels PKW oder Bus & Bahn erfolgen sollen.

Kaltakquise im Aussendienst

Auch die Akquise und Identifizierung von Neukunden über einen Vertriebs-Aussendienst kann eine sehr effiziente Möglichkeit sein, um an neue Kunden zu kommen. Werden beispielsweise neue B2B-Kunden gesucht, empfiehlt es sich, Industrie- und Gewerbegebiete anzufahren und dann auf klassischem Weg, "Klinken zu putzen". Diese anspruchsvolle Arbeit erfordert viel Geschick und starke Vertriebsmitarbeiter, die sich nicht so schnell einschüchtern lassen und viel Ausdauer vorweisen können. Dem Vertriebs-Mitarbeiter sollte klar sein, dass die meisten seiner Kontakte ihn abweisen werden - dennoch können die wenigen erfolgreichen Kunden den Aufwand rechtfertigen.

Bei der Kaltakquise auf diesem Weg ist ein CRM-System eigentlich unverzichtbar. Steht der Kunde vor der Eingangstür des potentiellen Kunden, sollte er sich im Vorfeld über das Unternehmen informieren. Dazu kann er z.B. in Mister James das Unternehmen anhand des aktuellen Standortes ermitteln. Mister James erkennt über die GPS-Funktion des Smartphones, welches Unternehmen der Vertriebsmitarbeiter gerade besucht und kann dann weitere Informationen, z.B. über die Website des Unternehmens, recherchieren. Außerdem kann der Kontakt direkt im CRM-System gespeichert und in die Sales-Pipeline übernommen werden.

Führt der Vertriebsmitarbeiter dann das Gespräch mit dem potentiellen Neukunden, kann er im Feed zum Deal in der Sales-Pipeline direkt Notizen hinterlegen. Außerdem kann z.B. der Innendienst zusätzliche Informationen zusenden. Mit Mister James kann dies sogar mittels Automationen automatisch erfolgen.